MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、ウェブサイトに連携させることで、リード（見込み先）を自動で作り出す仕組みのことです。BtoBビジネスと相性が良く、米国企業を中心に2000年代で導入が加速しました。「資料請求」「問い合わせ」を行ったユーザーを認識し、サイト上でのユーザーの動きを追うことで、ユーザーがどの程度サイト上のサービス・商品に対して関心を持っているか、つまり「リードの確度」が把握できます。
MAが必要な理由
情報を会社単位ではなく、会社に属する個人単位でリードを管理できます。同じ会社に属していても関心事、知識レベルがそれぞれ異なります。
ニーズの顕在化した案件だけを追えばいい、既存顧客からの引き合いのみで良い場合を除けば、潜在顧客に効率的にアプローチしてニーズを育てながら新規顧客を開拓していくマーケティング活動においては、MAは強力な武器になります。
MAが解決してくれること
この集客ロードマップが推奨するコンテンツマーケティング、あるいはBtoBマーケティング活動では、一人の見込み客に対して「適切なコンテンツ」を「適切なタイミング」で「適切な手段」を介して提供し、見込み客を育てて有望な商談に繋げることが求められます。それら(それぞれのリードに最適化された体験)を人間の力で提供するには限界があります。
MAは、あらかじめ設定されたシナリオ（このコンテンツに関心のあるユーザーに対してはこのメールを配信するなどの設定）に基づいた情報配信を行うことができます。このデータを蓄積していくことで、「どこで接点を持った人が、どのようなニーズを抱えていて、どうしたら自社サービスに関心を持ち、購入を検討してくれるのか」といった情報を明らかにしてくれます。
代表的なMAツール
Pardot（パードット）
SFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）で世界シェアNo,1のセールスフォー社が提供するクラウド型のMAツールです。見込み客の創出から育成、営業支援、顧客管理、紐づく労務管理までを同社の「Sales Cloud」と連携で実現できるところが最大の強みで、弊社でも導入しております。15万円〜。
BowNow（バウナウ）
国産MAツールです。シンプルな機能とわかりやすさが重視され、無料プランからスタートできる為、はじめてMAに取り組む企業が導入しやすい特徴があります。
