リードスコアリングという言葉を聞いたことがあるでしょうか。ウェブマーケティングを行う上でも、リードスコアリングは欠かせないものです。聞いたことはあるけれど、どういうものなのか具体的によく分かっていない方も多いかもしれません。今回は、リードスコアリングの必要性や実際にスコアリングする際の方法などについて解説していきます。

リードスコアリングが必要とされる理由！

リードスコアリングが必要とされる理由の1つが、マーケティングと営業の連携を高める効果が期待できるからです。マーケティングも営業も商品やサービスをアピールし、売り込む重要な役割を果たしています。しかし、互いの業務の理解ができていないせいで、連携が上手くいかないケースも多いです。本来同じ目的で業務を行っている両者がちょっとした誤解や理解不足で対立してしまうと、マーケティングも上手くいかなくなってしまいます。

そこで、リードスコアリングを用いて両者の連携を強めていきます。マーケティングを行う人がリードスコアリングを行い、購買意欲の高い顧客を営業に伝えることで効率的に営業活動を行うことができます。例えば、特定の条件を設定してスコアが100点になった時に情報を渡すというルールを作っておけば、お互いの目標が明確になりますし、協力しながら目標を達成しようという意欲も出てきます。

購買意欲の低い顧客を可視化するためにも、リードスコアリングが必要になります。リードスコアリングを行い、80％が購買意欲の低い顧客だと分かった時、その顧客を切り捨ててしまうケースもあるかもしれません。しかし、購買意欲の低い80％は将来的にスコアの高いコールリードに変化する可能性を秘めています。それを切り捨ててしまうのは、ビジネスチャンスを逃してしまうことにもなるでしょう。リードスコアリングを行い、スコアの低いリードを可視化してスコアを高めるための対策を行うことがマーケティングにおいて重要なポイントです。

リードスコアリングは具体的に何をする？

リードスコアリングは顧客の属性、興味、活動性という3つの要素を基準に点数をつけていきます。属性はアトリビュートとも呼ばれるもので、担当者の役職や企業の規模などを示すものです。役職でスコアリングするのであれば課長なら5点、部長なら10点、会社の規模なら従業員数が100人未満で5点、100人以上なら10点というようにスコアリングします。興味（インタレスト）は、顧客の興味の度合いを表すスコアです。自社の商品やサービスに対して、興味を持っている顧客ほどスコアは高くなります。どの程度興味を持っているかは、商品情報が掲載されているWebサイトを閲覧しているか、資料をダウンロードしているかなどで判断します。

活動性はアクティビティのことで、顧客の行動に対してつけられるスコアです。セミナーへの参加や電話での問い合わせなど、顧客が起こした行動によって点数をつけていきます。アクティビティは、基本的に減点方式でスコアリングするものです。顧客が行動を起こしてから時間が経過すればするほど、減点されていきます。

リードスコアリングを行う時に重要になるPDCAサイクル

PDCAサイクルというのは、「計画・実行・評価・改善」という4つを繰り返しながら物事を修正、改善していく手法です。様々な業務を改善するために行われる手法ですが、リードスコアリングを行う時にも欠かせないものです。リードスコアリングは最初から上手くいくものではありません。リードスコアリングは評価基準を定めるのが難しく、正確なスコアを出すためには試行錯誤が必要になります。何度も評価基準の見直しや改善を行うことで、徐々に正確さが増してきます。リードスコアリングを行う時は、PDCAサイクルを意識しながら定期的に見直しと改善を行うようにしましょう。

リードスコアリングを行うことでウェブマーケティングの効果も高まる！

リードスコアリングは、顧客に点数をつけて購買意欲を可視化するものです。正確なリードスコアリングを行うことができれば、顧客に対して自社の商品やサービスをより効果的にアピールできるようになります。ウェブマーケティングを行う上でも欠かせないものですから、リードスコアリングの方法や必要性などを理解した上でぜひ実践してみてください。