ウェブマーケティングの中で、しばしば目にすることのある「リード」。マーケティングではこのような横文字がたくさん登場するため、分かりにくさを感じる人もいるのではないでしょうか。ここでは、リードの意味などについて詳しくお伝えしていきます。しっかり理解しておくことで、より効果的なマーケティングができるようになるかもしれません。

リードって何？

リードは英語では「Lead」と表記し、直訳すると「案内する、導く」という意味になります。マーケティングにおいては「見込み客」という意味合いで使われている言葉です。「見込み客」と一言でいっても、業種やビジネスモデルなどによってその内容は異なってきます。さらに、この言葉が持つ意味合いはとても広範囲なため、会社や書籍などによって提唱されている概念にも差があるのが実情です。また、マーケティングにおけるリードはそれぞれの段階によっていくつかの種類に分類されています。

例えば、BtoBマーケティングの分野で有名なアメリカの大手調査会社「シリウスデシジョンズ」が提唱している「Demand Waterfall」というモデルでは、このリード概念をさらに細かく分けています。まずは、マーケティング部門で行われる活動によって「MQL(Marketing Qualified Lead)」を作り出します。これはウェブサイトを通じたメールマガジンの登録や資料請求、セミナーやイベント、展示会などの場で行った名刺交換などで得たリードのことを指します。この段階でマーケティング部門から営業部門へと担当を引き継ぎます。

営業部門では、営業活動によって作られたリードのことを「SQL(Sales Qualified Lead)」と呼んでいます。このカテゴリーには、マーケティング部門から引き継いだ「SAL(Sales Accepted Lead)」以外に、営業部門が自ら作り出した「SGL(Sales Generated Lead)」も加えられます。そして、さらに商談成立に向けて営業活動が続けられていきます。

リードの獲得方法とは

リードの獲得は、ビジネスを成長させるためにとても大切です。チラシやパンフレットなどを配布したり、看板や中吊りなどの広告を掲示したりすることは従来から顧客の獲得に有効な方法として活用されてきました。また、イベントや展示会、セミナーの開催なども方法の一つとして挙げられます。これらの方法はオフラインの施策と言われており、直接顧客の反応を感じたりできるのがメリットです。また、地域に根差したサービスとして展開する場合にも向いています。

これに対し、ウェブを利用した方法はオフラインの施策とも言われており、ディスプレイ広告やリスティング広告、動画広告、そしてメールマガジンの配信などが挙げられます。ディスプレイ広告はバナー広告とも呼ばれており、幅広い人々に向けてアピールすることができます。一方、リスティング広告は検索エンジンで検索したキーワードに連動して、画面上に表示される広告のことを指します。動画広告は、数秒から数分程度の短い時間で商品やサービスのアピールをする広告のことで、動画配信サービスなどで流してユーザーの関心を惹きつけることが可能です。その他には、SEOやコンテンツマーケティング、SNSマーケティングなどの手法も用いられています。オンライン施策は情報発信のスピードが速く、ターゲット層に合わせた展開が行いやすいという特徴があります。しかしながら、オンラインの施策といってもそれぞれの手法が持つ特性は様々なため、それらをしっかり理解した上で効果的に組み合わせていくことが大切になってきます。

リードを獲得する方法は様々

マーケティング活動をしていく中で、リードをどう創出していくかはとても重要なミッションです。その方法は多岐に渡っており、その商品やサービスの特徴をうまくアピールできる方法を選択したり、組み合わせを工夫するセンスが必要になってきます。また、単なるマーケティングの知識だけでなく、ネットやSNSに対する知識も求められるでしょう。リードの意味や概念をしっかり理解し、マーケティング活動に生かしましょう。