インターネット技術が進歩した現代では、マーケティング方法にも大きな変化が見られています。かつての営業方法とは手法もメリットも異なっているため、新たな営業方法とともにそれらを効率的に活用する方法を知ることが重要です。営業において、リードの獲得とは非常に重要なものとなっています。ここでは、オフラインとオンライン両方のリードの獲得方法についてご紹介します。

リードとは

リードとは見込み客のことを指す言葉で、自社の製品やサービスに対してある程度の興味関心を示している顧客のことを言います。全く関心を持っていない顧客よりも、ある程度関心と興味を持っている顧客の方が将来的に商品を購入してくれる可能性が高いため、呼び分けています。関心を持っていない顧客に対して強引に営業を仕掛けてマイナス印象を持たれるより、リードに対して営業を行う方が自社の成績に大きく利益となるでしょう。そのため、企業は常にリードを獲得することを意識しています。リードの獲得方法は従来のオフラインでの方法とインターネットを活用したオンラインの方法に大きく分けることが可能です。いずれの方法にしろ、リード獲得方法は間口が広く多くの人々に伝わり、かつ自動的なシステムである方が効率的とされています。

オフラインによるリード獲得方法

インターネットを活用しない、従来のリアルなリード獲得方法としては、イベント出展をはじめとしてセミナーやテレアポ、チラシにポスター、他の顧客からの紹介、そして看板などが挙げられます。イベント出展やセミナー、顧客からの紹介といった方法は、ある程度の関心を持っている人が集まることから効率的な手法と言えます。オフラインによるリード獲得方法の特徴は、地域に根差したサービスの紹介やすでに関心を持っている顧客の囲い込みに有効であるということです。直に触れあい、生の声を聴くことができるという点はメリットですが、範囲の細かな調節や自動化が難しく、時間と労力がかかるという点がデメリットと言えます。

オンラインによるリード獲得方法

インターネットを活用したオンラインのリード獲得方法は、オフラインの獲得方法に比べて細かな調整がしやすいほか、効果改善を素早く行って効率化を目指すことができること、自動化が容易であるという点がメリットです。インターネットが普及した現代に適した方法とも言われています。具体的な方法としては、SEO対策やリスティング広告、ディスプレイ広告にメールマーケティング、SNSマーケティングなどが挙げられます。

SEO対策とは、検索エンジンにおいて自社コンテンツを検索上位に表示されるようにする対策のことを言います。常に上位に検索されれば、継続的なリード獲得につながります。ただし、結果が出るまでに長い期間がかかるでしょう。

リスティング広告とは、検索エンジンの結果を表示した際に掲載されているテキスト形式の広告のことです。上位に広告が表示されればそれだけ人目に触れやすいため、短時間で容易にリードを獲得することができます。ただし、クリックごとに費用が掛かるため、予算が潤沢にないとできないのが欠点です。

ディスプレイ広告とは、webサイトやアプリ使用時に掲載される広告のことで、アフリエイト広告、バナー広告などのことです。掲載先のユーザーが多ければ多くのリードを獲得することができるほか、検索結果と連動しないので幅広い層のユーザーに訴求することができます。掲載先を厳選すればターゲットを絞ることもできますが、莫大な費用が掛かるでしょう。

メールマーケティングとは、リードになってくれそうな相手に一斉に営業メールを送る方法のことです。自社でターゲットを明確に絞り込める点が特徴と言えます。SNSマーケティングとはSNSを活用したマーケティング法で、検索エンジンよりもSNSが主流となってきたこともあり、年々重要度が増しています。炎上などのリスクもありますが、スピードが速い上にコストが低く、拡散力が高いところが特徴です。

リードを獲得して利益を上げよう

興味関心が薄い相手に営業を仕掛けるよりも、ある程度の興味関心を持っている相手に営業を仕掛ける方が効率的なことから、リードの獲得は非常に重要となります。リードの獲得方法は、オフラインにおける展示会やテレアポのほか、オンラインによるSNSマーケティングやリスティング広告、SEO対策など様々あり、オンラインマーケティングは自動化と効率化が容易な点が特徴です。リードをうまく獲得して利益に繋げていきましょう。